Formation
UDM – Mettre en place une stratégie commerciale et de Merchandising
Dans vos locaux ou possibilité de location d’une salle à proximité
Résumé :
A la fin de la formation, l’apprenant sera capable de : Conduire efficacement un entretien de vente en identifiant les besoins client et en utilisant les techniques d’argumentation adaptées ; Développer la performance commerciale par l’analyse des indicateurs clés et la mise en place d’actions ciblées ; Appliquer les principes du merchandising stratégique et opérationnel pour optimiser l’attractivité et la rentabilité du point de vente ; Piloter les stocks et les achats en lien avec les objectifs commerciaux, la trésorerie et la politique d’enseigne ; Impliquer leur équipe dans la dynamique commerciale et merchandising à travers des outils de suivi et des routines de terrain.
Ce programme de formation vise à renforcer les compétences commerciales et merchandising des professionnels évoluant en point de vente. Il combine les techniques de vente avancées, la maîtrise du parcours client et l’optimisation de la rentabilité par une gestion stratégique des stocks et des achats. Grâce à une pédagogie active, basée sur des mises en situation, des études de cas et des trainings terrain, les participants apprendront à structurer leur approche commerciale, à valoriser leur offre produits et à piloter les performances de leur magasin.
Futur gérant d’une enseigne Roady
Intégrer le parcours de formation UDM
Contenu de la formation et aptitudes développées
Module 1 : Maitriser et piloter les techniques de venteDécouvrir les besoins et les motivations d'achat :Les enjeux de la phase de découverteMaîtriser les techniques d’un entretien de découverteIdentifier les étapes du besoin client: latent, exprimé, satisfaitMaîtriser la technique du "CAP/SONCASE" (motivation d'achat)L’écoute active et l’écoute passiveTraining : Mener un entretien de découverte clientConseiller et vendre des produits/services :Trouver les fiches techniques des produits/services dans l'intranet Roady Savoir présenter son produit / service : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices client et Preuves ; Outils : checklist techniques de venteSavoir verrouiller le vente Maîtriser les techniques de vente additionnelleTraining : Présenter et conseiller sur le choix d’un produit/service en fonction des besoins du client (ex : pneu ou essui glace)Conseiller et vendre des produits/services par téléphone :Savoir rapidement identifier les besoins d'un client au téléphone Maîtriser la méthode CERC ou CROC (Contact, écoute, réponse et conclusion)Training : mise en situation d'un appel entrant ou sortant avec accroche commercialeSavoir argumenter et répondre aux objections :Identifier les différentes catégories d'objections selon la typologie de produits/servicesRépondre/argumenter aux objections avec une posture adaptéePiloter et mesurer l'action commerciale spécifique aux ventes :Savoir analyser les indicateurs commerciaux (PA, PM, 20/80, TT..) Identifier les différents Indicateurs sur la rentabilité/ productivité des postesSavoir mettre en place des actions de vente ciblées en fonction des indicateurs commerciauxModule 2 : Mettre en œuvre et piloter une stratégie de merchandising dans son point de venteConnaitre les enjeux du merchandising et les fondamentaux :Comprendre les enjeux du merchandisingLes notions et outils du merchandising :Plan de masse,circuitclient Points d’accrochesZones chaudes,zonesfroides Zone de chalandiseTraining sur plan / photo : Exemple d’un magasin roady (nouveau format), identifier les zones chaudes, froides et circuit client Training en magasin : identifier le circuit client et identifier les zones avec un enjeux startégiqueAnalyser sa clientèle pour adapter sa stratégie de merchandising : Le macro-merchandising :Savoir analyser le flux et typologie de clients,Déterminer les allocations d’espaces et l’ordre d’implantationTraining : Analyser et optimiser le circuit client dans son établissementMaîtriser l'utilisation du Plan de campagne :Comprendre le Plan de Campagne et ses enjeux (c'est quoi, ou le trouver, objectifs…)Savoir anticiper les mouvements de magasin (saisonnier ou mise en place du Plan de campagne)Mettre en place des actions promotionnelles Mettre en avant les produits tout au long du parcours client pour augmenter l’attractivité du point de vente – Le micro-merchandising : Comprendre la logique du plan d'implantation ROADY : les assortiments, Les modes d’implantations et sens de lecture Comprendre et mettre en place une plancheMettre en avant les actions promotionnellesUtiliser la vitrine comme une clé d’entrée du magasin Comprendre l'importance de la communication sur lieu de vente (PLV) et ILV Sensibiliser l'équipe à l'étiquetage des produits (Gestion et MAJ des étiquettes)Training : Savoir où trouver les préconisations / outils Roady Training en Magasin : Mettre en place d’un rayon en suivant un planogramme.Training : Construire une PlancheImpulser une dynamique de merchandising dans son équipe :Savoir intégrer des tâches quotidiennes qui impliquent l'équipe dans la bonne tenue du magasinTraining : Evaluer le travail des collaborateurs grâce à une checklist points de contrôle/rayonPiloter et mesurer l'action commerciale spécifique au merchandising :Identifier des indicateurs de performance Identifier les différents Indicateurs de gestion pour le Merchandising Analyser les indicateurs de performance Training : Utiliser les outils mis à disposition dans l’intranet (Tableau et Inoscan) et analyser les résultats d’un magasin pilote Module 3 : Piloter les stocks et les achatsGérer les stocks :Faire le lien entre le stock et les ventes et optimiser ses stock Comprendre le lien entre les stocks et la trésorerie, entre les stocks et ses charges courantes, Optimiser ses stocks afin d'optimiser ses charges Piloter le niveau de stock à partir de l’objectif défini, de la trésorerie disponible et de la politique de l’enseigneConnaître sa démarque (connue et inconnue)Analyser ses écarts de stocksTraining : Etude de cas en magasinGérer le réapprovisionnement de la démarque : Identifier les leviers pour la mise en place du réapprovisionnement automatique et faire appel aux bons interlocuteursMettre en place des actions de suivi des stocks avec ses équipesConnaître les ratios et indicateurs clés liés à cet universPartager avec les collaborateurs les enjeux et les conséquences de la démarque inconnueTraining : Etude de cas en magasin
Organisation de la formation
Nos intervenants sont des experts dans les domaines de la vente et de le merchandising. Leurs expériences professionnelles (Directeur: Manager ou Gérant de magasin) et leurs diplômes/formations dans le domaine du commerce: management et de la gestion font d’eux des formateurs passionnés et terrain qui vous apporterons des compétences par leur partage d’expériences mais également au travers de jeux de rôle en situation réelle de travail. La responsable pédagogique de L’ORGANISME DE FORMATION s’assurera de la bonne organisation et du bon déroulé pédagogique de la formation et peut être contacté à tout moment par le client: stagiaire ou intervenant pour répondre à vos besoins.
L’ORGANISME DE FORMATION s’engage à tout mettre en œuvre pour permettre l’accessibilité de cette formation à tous. Pour accompagner au mieux les Personnes en Situation de Handicap, nous vous remercions de vous rapprocher de notre Référent Handicap pour étudier avec vous les conditions d’adaptations de la formation.
Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation ;L'intervenant utilisera son PC et son vidéo projecteur, si besoin ;Un support dématérialisé est remis au stagiaire selon les besoins. Modalités pédagogiques : Démonstrative, pédagogie inversée et interrogative. Ces modalités peuvent être adaptées le jour de la formation en fonction des besoins des stagiaires et du formateur.
Une feuille de présence émargée ;Une évaluation en cours de formation peut se réaliser de différentes manières selon le contenu de la formation : mises en situation, quiz, exercice pratique et une étude de cas globale en fin de formation ;Une évaluation de la satisfaction à chaud de chaque stagiaire est réalisée en fin de formation ;
La formation Équipier de Première Intervention se réalise dans les locaux du client bénéficiaire. Si le client bénéficiaire ne dispose pas de salle de formation, K FORMATION se charge de réserver une salle de formation à proximité de l’entreprise.
Délais d’accès:
Le délai d’inscription à la formation est au minimum de 2 semaines avant la date de réalisation.
Autres informations
Limite d'effectif : 8
Tarif:
• Inter : 490€ HT / stagiaire • Intra : nous consulter Nous contacter : https://kformations.com/contact/
Détail sur l'évaluation :
Gérer directement par l'UDM
N/A
Règlementation conseil
Taux de recommandation de nos formations
Note issue des évaluations à chaud des stagiaires
Les formations KFormations, ce sont nos clients qui en parlent le mieux ;-)
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